Vous vendez votre propriété? Pour éviter les écueils, écoutez les chroniques immobilières à l’émission Les Oranges Pressées – CIBL 101,5 Montréal.
Lisez la transcription ici:
Chronique immobilière : Vous vendez votre propriété ?
Julien- 8 heures 6, presque 7 minutes. On parle avec Nathalie Clément, directrice de ViaCapitale du Mont-Royal. Bonjour, Nathalie.
Nathalie- Bonjour.
Julien- Aujourd’hui, tu t’adresses à ceux qui souhaitent vendre leur propriété. Tu parles des stratégies payantes et surtout des pièges à éviter.
Nathalie- Je pense que c’est important en ce temps-ci de l’année parce qu’il y a beaucoup de personnes qui décident de mettre leur propriété à vendre et, en général, les vendeurs de propriétés ont tendance à vouloir montrer leur propriété sous le meilleur jour. Alors, il faut également être capable de voir sa maison sous son vrai jour. On l’a habitée, on connaît ses défauts, on connaît ses qualités. Actuellement, avec la hausse des prix du marché dans les 10 dernières années, on n’a pas vraiment une deuxième chance de faire une première bonne impression. Donc, le concept de « home staging » ou de valorisation résidentielle est devenu presque un incontournable, je vous dirais, quand on veut vendre sa propriété. Pourquoi ? Parce que les acheteurs, compte tenu des prix, compte tenu aussi du marché – il y a beaucoup de propriétés à vendre en ce moment – vont vraiment aller vers leur coup de coeur, vers les propriétés qui montrent ou qui annonce quelque chose de vraiment intéressant.
Julien- Parce que l’offre est abondante, on ne peut pas se permettre, comme vendeur, finalement, d’être un peu plus passif, parce qu’on risque de perdre des achats potentiels.
Nathalie- Exactement. Donc, il faut vraiment, dès que la propriété arrive sur le marché, qu’elle soit vraiment très intéressante. Il y a 15 ans, ce n’était pas du tout comme ça. On pouvait prendre une propriété… C’était un petit peu à l’envers dans la maison, ça avait besoin d’un rafraîchissement de peinture. Les gens arrivaient. Ils disaient : « OK, on va le faire ». Mais aujourd’hui, compte tenu des prix, entre autres, les acheteurs veulent vraiment du clé en main. Alors, ça devient vraiment hyper important de faire cette première étape-là. La deuxième chose, le deuxième piège ou la deuxième stratégie, c’est fixer le bon prix dès le départ. Ça, nous, les courtiers immobiliers, on en parle souvent avec nos propriétaires vendeurs. Les gens ont tendance à se dire parfois : « Ben, on va s’essayer. On va essayer de vendre à tel prix puis, si ça ne fonctionne pas, on réajustera dans le temps ». Sauf que, dans les 3 premières semaines de la mise en marché d’une propriété, c’est là où ça se joue. Les acheteurs sont à l’affût des nouveautés. Alors, dès que ça arrive, vous êtes mis en alerte, par exemple, sur www.centris.ca ou sur un site comme www.viacapitale.com. Vous regardez la propriété. Si c’est un coup de coeur au niveau physique – vous le regardez, c’est beau, ça vous plaît, la dimension des pièces – la deuxième chose que vous allez regarder, c’est le prix. Si le prix n’est pas un prix coup de coeur, vous allez laisser passer cette propriété-là. Et c’est dans les 3 premières semaines, vraiment, que ça va se jouer. Il y a un engouement. Il y a l’attrait de la nouveauté. On est intéressé à aller voir la nouvelle maison. Donc, si cette combinaison de deux éléments n’est pas là, les acheteurs vont laisser filer la nouveauté, ce qui veut dire moins de visites; ce qui veut dire, éventuellement, moins d’offres qui vont provenir des acheteurs. Et plus une maison reste longtemps sur le marché, plus les acheteurs se posent la question : « Pourquoi elle ne s’est pas vendue ? Est-ce qu’il y a quelque chose que je devrais savoir et que je ne vois pas ? Qu’est-ce qu’elle a de pas correct, cette propriété-là ». Alors–
Julien- C’est le même principe pour une voiture d’occasion qui est sur le terrain de stationnement depuis 8 mois. On se dit : « Ben, il y a peut-être un problème ». Si personne n’est passé avant, on a des doutes.
Nathalie- C’est ça. On a des doutes. Donc, ça, c’est vraiment un facteur bien important. L’autre chose… La question que les vendeurs se posent quand ils décident de vendre leur propriété – bon, visiblement, ils ont un autre projet. Est-ce qu’ils doivent vendre avant d’acheter ou acheter avant de vendre ? Par exemple–
Julien- Il n’y a pas de réponse absolue à ça. Ça dépend des moments.
Nathalie- Il n’y a pas de réponse absolue à ça. Moi, je vous dirais que ce qui commande l’action de vendre ou d’acheter avant, c’est le marché. Actuellement, nous sommes dans un marché d’acheteurs. Ça veut donc dire que le temps de mise en marché des propriétés est plus long. Donc, le conseil que je donnerais, moi, actuellement, à quelqu’un qui veut vendre sa maison, c’est : vendez votre propriété avant d’aller magasiner pour une nouvelle. Pourquoi ? Pour plusieurs raisons. La première, c’est que vous allez savoir exactement le montant d’argent que vous allez obtenir pour la vôtre. Alors, à partir de ce moment-là, vous êtes capable de partir sur un autre projet. Si, par exemple, vous croyiez que votre maison valait 400 000 dollars, puis que finalement, elle en vaut juste 350 000, il vous manque un 50 000 dollars, quelque part dans votre calcul, pour passer au deuxième appel, qui est la nouvelle propriété. Il y a des gens qui peuvent être très déçus de l’argent qui va leur rester après la vente de leur propriété.
Julien- Absolument.
Nathalie- La deuxième chose, c’est que lorsque vous arrivez comme acheteur pour acheter une propriété, vous avez l’assurance que votre transaction à vous, elle est faite. Donc, vous avez un meilleur pouvoir de négociation parce que si vous n’avez pas vendu votre première propriété et que vous désirez en acheter une deuxième… Il y a très peu de gens qui ont les moyens de payer 2 hypothèques, donc de soutenir 2 propriétés en même temps. Alors, ils vont être obligés de faire une offre, une promesse d’achat conditionnelle à la vente de leur propriété. Pour le deuxième vendeur qui reçoit une offre comme ça–
Julien- C’est moins intéressant.
Nathalie- Il n’est pas du tout assuré d’avoir vendu la propriété parce que si le premier acheteur ne vend pas la sienne, ça laisse beaucoup de points de suspension dans toute l’histoire des gens qui veulent changer.
Julien- Et tu dis qu’évidemment, il n’y en a pas beaucoup qui sont en mesure de payer 2 hypothèques en même temps. J’imagine qu’on ne dramatise pas. On arrive éventuellement à vendre notre propriété, mais ça peut être, dans beaucoup de cas, beaucoup plus long que ce qu’on pense. On prévoit de la vendre dans 3 semaines, 1 mois, et puis finalement, comme c’est un marché d’acheteurs, ça prend beaucoup plus de temps que ce qu’on avait prévu.
Nathalie- Si ça prend 3 mois à vendre votre propriété, puis que vous achetez l’autre, les gens ne sont pas très confortables avec ça et je comprends tout à fait. Donc, c’est important, et en plus, le troisième point, c’est que vous avez un meilleur pouvoir de négociation parce que vous savez ce que vous pouvez acheter. Donc, vous arrivez chez l’autre personne qui vend sa propriété. Et puis, lui a l’assurance que la transaction va se concrétiser.
Julien- Et que vous avez l’argent dans votre poche.
Nathalie- Oui. On a l’argent puis on est capable de passer à l’acte. Alors, à ce moment-là, c’est bien évident que ça donne un meilleur pouvoir de négociation.
Julien- Donc, la question du prix est très importante et tu disais, au début de la conversation, qu’il fallait aussi être très honnête, qu’il fallait être capable d’avoir la lucidité de voir la propriété sous ses bons, sous ses moins bons jours. Il faut être transparent avec l’acheteur.
Nathalie- Ça, c’est hyper important parce que beaucoup de propriétaires veulent montrer uniquement le meilleur côté de leur propriété. Un peu comme quand ils vont peut-être sur des sites de rencontre. Ils montrent le meilleur côté d’eux-mêmes.
Julien- On ne dit pas qu’on est désordonné, qu’on est toujours en retard.
Nathalie- Exact! Donc, la transparence et la limpidité, c’est l’élément vraiment essentiel dans une bonne transaction immobilière parce que si, par exemple, vous avez eu de l’infiltration d’eau, il s’est passé des choses irrégulières avec votre propriété… De toute façon, quand vous passez par un courtier immobilier, la loi du courtage nous oblige à remplir une déclaration du vendeur dans laquelle le vendeur doit déclarer toutes les petites choses qu’il veut moins déclarer en général. Et ça, ça a pour effet de rassurer beaucoup les acheteurs. Alors, si un acheteur sait dans quoi il s’embarque, il va être beaucoup plus solide à toutes les étapes de la transaction pour dire : « D’accord, je persiste. Je continue. Je lève mes conditions. Parfait, j’ai fait l’inspection. Je le savais qu’il y avait eu une anomalie x avec la propriété. L’inspecteur me l’a confirmé. Je n’ai pas de mauvaise surprise, donc je continue à avancer dans ma démarche d’achat ». Vouloir cacher des choses ou ne pas dire toutes les choses dès le départ, souvent ça va jouer contre la transaction parce que les acheteurs vont devenir méfiants et ils vont être beaucoup plus fragiles tout le long de la transaction.
Julien- J’imagine que même si ces acheteurs potentiels là décident d’aller de l’avant et d’acheter la propriété, si dans 3 mois, ils réalisent qu’il y a eu des problèmes d’infiltration d’eau dans le passé, ces propriétaires, on risque d’en entendre parler aussi.
Nathalie- Oui. Ce ne sont pas des situations dans lesquelles les vendeurs, ni les acheteurs ne veulent se retrouver.
Julien- Évidemment, on veut éviter ça autant que possible. Merci, justement, pour tes précieux conseils là-dessus, Nathalie Clément, directrice de ViaCapitale du Mont-Royal. À très bientôt.
